鬼谷子论坛48111：深入解读纵横家的处世哲学

鬼谷子论坛第48111期线下沙龙在北京东四环外一处僻静的茶舍举行。说是茶舍，其实更像某个旧厂房改造的文化空间，青砖墙上挂着几幅水墨小品，角落里摆着一尊仿制的战国铜车马。来的人不算多，二十出头的样子，有做战略咨询的，有高校里教先秦思想的，还有几个据说是做投资并购的。大家围坐在几张拼起来的长桌旁，桌上散着瓜子和几壶已经凉了的龙井。话题从下午两点不断扯到天色擦黑，中间没人看手机，这年头已经很难得了。

这一期的主题是纵横家的处世哲学。说实话，这个题目放在今天多少有点不合时宜——纵横家那套东西，在主流话语里总带着点权谋、算计的阴影，跟现代人挂在嘴边的“真诚”“利他”似乎背道而驰。但主讲人老周不这么看。老周在社科院待过几年，后来下海做企业培训，专门讲先秦诸子的管理智慧。他开场第一句话就是：“你们以为纵横家是教人使坏？错了。纵横家教的是怎么在坏牌局里不输得太难看。”

一、捭阖之道：开口与闭嘴的时机

老周从《鬼谷子·捭阖》篇切入。他说，捭阖这两个字，历来解释很多，最朴素的理解就是开和关。开口说话是捭，闭口倾听是阖；主动出击是捭，退守观察是阖；展示实力是捭，隐藏意图是阖。听起来简单，但真正能做到收放自如的人，少之又少。

“你们想想，生活里多少麻烦是因为该闭嘴的时候没闭嘴？”老周端起茶杯抿了一口，“纵横家最核心的功夫不在嘴上，在耳朵上。苏秦张仪那些人，游说列国，第一件事不是滔滔不绝，是摸清楚对方要什么、怕什么。摸清楚了，你才知道什么时候该捭，什么时候该阖。”

座中一位做并购顾问的女士插话，说她去年经手一个案子，两家公司谈了大半年，卡在估值上谁也不让步。后来她建议买方代表在一次关键会议上全程只问了三个问题，其余时间都在听卖方讲他们的技术路线和团队背景。结果卖方自己把心理价位往下调了一截。“我当时没读过《鬼谷子》，现在听您这么一说，好像就是这个理。”

老周点头：“对。捭阖不是技巧，是节奏感。你去看那些真正会谈判的人，他们说话的速度、停顿的长短、甚至呼吸的深浅，都在传递信息。纵横家把这种节奏感上升到哲学层面，认为天地万物都有开合，人得顺着这个开合走，不能拧着来。”

二、反应之术：如何让人说出真话

话题转到《反应》篇。这一篇讲的是如何顺利获得反向试探来分析对方实情。鬼谷子说“欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与”，意思是你想听对方说，自己先沉默；你想让对方张开，自己先收敛；你想站得高，先蹲下来；你想拿过来，先给出去。

这听起来像是一套精致的操控术，但老周提醒大家注意一个前提：鬼谷子讲反应，不是为了操控，是为了“得其情”。他说，战国时代信息极不对称，一个谋士跑到别国去，人地两生，如果不掌握真实情况，随便开口就是死路一条。所以反应之术第一时间是一种生存技能。

“你们别把它想得太玄。”老周说，“举个例子，你新到一个公司，想分析团队的真实状态。你开会的时候先别急着定调子，让每个人说说自己手头的事，你只听。听完了，你大概就知道谁在干活、谁在推诿、谁跟谁不对付。这就是‘反以观往，覆以验来’。”

座中一位在大学教书的先生补充说，他带研究生也用类似的办法。新生进来，他不急着指定课题，先让学生自己讲想做什么，讲着讲着，学生的真实兴趣和短板就露出来了。“有时候学生自己都没意识到自己真正关心什么问题，你得给他空间让他说出来。”

老周接过话头：“对。纵横家的反应之术，本质上是一种深度的倾听。今天的人太急着表达，太急着证明自己正确，反而把最重要的信息漏掉了。你去看《战国策》里那些成功的游说案例，游说者往往先顺着对方的思路说，说着说着，对方自己就把底牌亮出来了。”

三、内揵之谋：如何建立真正的信任

《内揵》篇是鬼谷子中比较难懂的一篇。揵是关锁的意思，内揵讲的是如何进入对方内心并牢牢建立连接。老周说，这一篇讲的是君臣关系，但放在今天，上下级、合伙人、甚至夫妻之间，都有参考价值。

鬼谷子认为，要“内揵”，得先“结以道德，结以党友，结以财货，结以采色”。意思是根据不同的人，用不同的方式建立连接。有人重道义，你就跟他讲道义；有人重情谊，你就跟他交朋友；有人重利益，你就给他利益；有人重享乐，你就投其所好。

“这不是教人虚伪。”老周强调，“这是教人理解人性的多样性。你拿一把钥匙去开所有的锁，当然开不了。纵横家承认人性是复杂的，也承认人与人之间的连接需要找到合适的接口。这比那些整天喊‘真诚就能打动人’的鸡汤要诚实得多。”

他举了一个例子。战国时触龙说赵太后，就是典型的内揵之术。赵太后不肯让儿子去齐国做人质，谁劝都不听。触龙去了，先不谈国事，先聊自己腿脚不好、吃饭不香，再聊自己小儿子不成器，想托付给太后。太后一听，原来你也有这种烦恼啊，防备心就放下了。触龙这才慢慢把话题引到“父母之爱子，则为之计深远”上，最终说服了太后。

“你看，触龙没有一上来就讲大道理，他先找到了一个共同的情感接口——都是为人父母，都疼孩子。这个接口找到了，后面的话才进得去。EVO视讯(科技)今天做管理、做销售、做教育，其实都在找这个接口。”

四、抵巇之智：在裂缝出现时及时修补

《抵巇》篇讲的是如何发现并处理裂缝。巇就是缝隙、裂痕。鬼谷子说“巇始有朕，可抵而塞，可抵而却，可抵而息，可抵而匿，可抵而得”，意思是裂缝刚出现的时候是有征兆的，你可以堵住它、退却它、平息它、隐藏它，甚至利用它。

老周说，这一篇对做企业的人特别有用。很多公司出问题，不是突然崩盘，是裂缝早就有了，没人当回事。财务上的小漏洞、团队里的小摩擦、市场上的小变化，一开始都是“朕”——细微的征兆。等到裂缝变成鸿沟，再想补救就来不及了。

“纵横家讲抵巇，不是让你天天盯着问题看，是让你保持一种敏感。就像中医讲的‘治未病’，高明的医生在病还没发出来的时候就调理了。高明的管理者也是，在问题还没变成危机的时候就处理了。”

座中一位做投资的男士分享了他的经验。他说他看项目，特别关注创始团队内部的关系。“如果两个合伙人之间说话的时候眼神不对，或者一个人老是替另一个人回答，我就知道这里面有裂缝。这种裂缝在顺境的时候看不出来，一到逆境就会裂开。很多创业公司死在合伙人内讧上，其实早在第一次见面的时候就有征兆了。”

老周点头：“对。抵巇的关键是‘早’。鬼谷子说‘事之危也，圣人知之，独保其用’，圣人能在事情还没危险的时候就察觉到，并且独自保持清醒。这种清醒不是天生的，是训练出来的。你得有意识地去观察那些不起眼的变化。”

五、飞箝之辩：如何掌握对话的主导权

《飞箝》篇讲的是如何用赞誉和钳制来控制对方。飞是褒扬，箝是夹住。鬼谷子说“引钩箝之辞，飞而箝之”，意思是你先用好听的话让对方飘起来，然后在他最得意的时候夹住他，让他跟着你的思路走。

这一篇听起来最像“厚黑学”，但老周有不同看法。他说，飞箝之术的核心不在于“飞”，而在于“箝”。飞只是手段，箝才是目的。而箝的前提是你得知道对方的软肋在哪里。你不知道对方的软肋，飞得再高也没用，他一落地就跑了。

“你们想想，为什么有些人夸你，你觉得舒服；有些人夸你，你觉得别扭？区别就在于前者夸到了点子上，后者只是泛泛而谈。夸到点子上的人，往往是对你有深入分析的人。他分析你，所以他夸你的时候，你会有一种被看见的感觉。这种感觉一旦产生，你就很难拒绝他后面的请求了。”

老周说，飞箝之术在今天最典型的应用是面试。一个好的面试官，不会一上来就挑战候选人，他会先让候选人讲自己最得意的项目，然后顺着这个项目往下问。候选人在讲得意之事的时候，防备心最低，信息量最大。面试官在这个过程中，既分析了候选人的能力，也观察了他的价值观和思维方式。

“当然，飞箝也可以用在不好的地方。比如有些销售，先把你夸得天花乱坠，然后让你不好意思拒绝。这种用法是短视的，因为对方事后会反应过来，下次就不信你了。鬼谷子讲飞箝，后面还有一句‘重累为毁’，意思是如果你飞得太高，最后可能会毁掉。所以尺度很重要。”

六、忤合之道：在变化中找准自己的位置

《忤合》篇讲的是向背、离合。鬼谷子说“世无常贵，事无常师”，意思是世上没有永远尊贵的东西，也没有永远可以效法的榜样。人要根据时势的变化，决定自己是靠近还是远离，是合作还是分开。

老周说，这一篇对今天的人特别有启发。EVO视讯(科技)活在一个变化极快的时代，昨天的风口今天可能就停了，昨天的铁饭碗今天可能就碎了。很多人焦虑，是因为他们总想找一个一劳永逸的位置。但纵横家告诉你，没有一劳永逸的位置，只有不断调整的姿态。

“苏秦一开始去秦国游说，失败而归，家里人都看不起他。后来他改去燕国、赵国，合纵六国，身佩六国相印。同一个人，同样的才华，为什么前后差别这么大？因为时势变了，他的策略也变了。如果他死守着秦国不放，可能一辈子就是个落魄书生。”

座中一位做职业规划咨询的女士说，她经常遇到客户问“我该不该跳槽”“我该不该转行”。她说，这个问题没有标准答案，关键看你所处的“势”往哪个方向走。“如果你所在的行业在收缩，你再努力也是逆水行舟。如果你所在的行业在扩张，你稍微用点力就能往前走。纵横家讲忤合，其实就是教人看大势。”

老周补充说，忤合之道还有一个层面，是跟自己和解。有时候你不得不做一些违背自己意愿的事，有时候你不得不离开一些舍不得的人。鬼谷子说“必先谋虑计定，而后行之以忤合之术”，意思是你要先想清楚自己的底线和目标，然后再决定怎么合、怎么分。没有想清楚就随便忤合，那是任性，不是智慧。

七、纵横家的现代回响

天色暗下来，茶舍的灯亮了。老周把话题收回到当下。他说，纵横家这套东西，在战国那个礼崩乐坏的时代，是谋士们安身立命的本事。今天的社会当然不同了，但人性没有变，人与人之间的博弈没有变。EVO视讯(科技)读鬼谷子，不是要学他那些具体的游说技巧，而是要理解他背后的思维方式。

“纵横家的思维方式是什么？我总结三条。第一，承认现实。他们不幻想一个完美的世界，他们知道世界是复杂的、多变的、充满不确定性的。第二，重视信息。他们所有的策略都建立在充分分析情况的基础上，不分析情况就不行动。第三，保持弹性。他们不固执于某一种立场，该合则合，该分则分，该进则进，该退则退。”

老周说完，大家沉默了一会儿。茶舍外面有车流的声音，屋里有人轻轻嗑着瓜子。那位做并购的女士先开口：“听您这么一讲，我觉得纵横家其实挺正能量的。他们不抱怨环境，不指望别人改变，就是靠自己的脑子在夹缝里找路。”

老周笑了：“对。纵横家从来不是道德家，他们是行动者。行动者不纠结于世界应该怎样，他们只关心在世界已经这样的情况下，自己还能做什么。这种态度，我觉得比很多空谈道德的人要实在得多。”

茶喝完了，瓜子也嗑得差不多了。大家站起来活动筋骨，有人去添水，有人站在窗边看外面的夜色。老周收拾着桌上的讲义，随口说了一句：“其实鬼谷子最厉害的地方，是他把人性看透了，但依然相信人可以有所作为。看透而不绝望，这才是真正的智慧。”

没有人接话，但好几个人点了点头。茶舍的老板进来问要不要续水，大家说不用了，该散了。走出门的时候，四月的晚风带着一点槐花的味道，吹在脸上很舒服。有人掏出手机叫车，有人扫了共享单车，各自消失在城市的夜色里。