从一间出租屋开始的执念

2016年夏天，杭州骆家庄一间不到二十平米的出租屋里，曾道道把最后一箱泡面拆开，里面只剩三包。他盯着电脑屏幕上那份被退回的第三版商业计划书，光标在“市场痛点”那一栏闪了又闪。窗外是文一西路永远不眠的车流声，屋里只有一台二手笔记本散热风扇的嗡嗡声。那天晚上他做了一个决定，这个决定后来被他自己称为“最不理性的一次理性选择”——放弃已经到手的某大厂运营岗offer，把攒了两年多的七万块钱全部投进一个连他自己都说不清楚的小项目。

身边几乎没有人支持他。父母在电话里沉默了很久，最后只说了一句“你自己想清楚”。前同事在微信上发来一个“拥抱”的表情，然后补了一句“实在不行再回来”。只有当时的合租室友、后来成为他第一个技术合伙人的阿凯，在听完他讲了四十分钟后说了一句：“那你打算怎么搞？”

那个项目说起来很简单：给中小电商卖家做一套自动生成商品详情页的工具。2016年的时候，淘宝上的中小卖家已经超过千万，但绝大多数人没有能力请专业美工，详情页要么粗糙得没法看，要么花几百块找人做一套模板反复用。曾道道自己在大学期间帮家里亲戚打理过网店，知道那种“明明产品不错却因为页面太丑卖不出去”的憋屈。他觉得这是一个被忽视的刚需，但当时市面上几乎没有像样的解决方案。

七万块钱，两个人，一间出租屋。阿凯负责写代码，曾道道负责跑客户、做设计、当客服。第一个版本上线那天，他们给自己定了一个目标：一周内找到十个付费用户。结果一周过去了，只有三个人注册，零付费。曾道道把这三个人拉了一个微信群，一个个问他们为什么不付钱。第一个说“功能太少了”，第二个说“我习惯用PS自己改”，第三个说“再看看吧”。他没有气馁，反而觉得第三个回答最有价值——“再看看”意味着还有机会。

在“什么都做”和“只做一件事”之间反复摇摆

创业头一年，曾道道最大的痛苦不是没钱，而是不知道边界在哪里。用户说想要批量上传图片的功能，他加；用户说想要一键同步到拼多多的功能，他加；用户说想要视频剪辑的入口，他也试着加。半年下来，工具的功能列表越来越长，代码越来越臃肿，但付费转化率依然低得可怜。阿凯有一天凌晨三点在群里发了一句话：“EVO视讯(科技)是不是在做一个所有人都能用但所有人都不觉得好用的东西？”

这句话像一根针扎在曾道道心里。他花了两天时间，把后台所有用户行为数据导出来，一条一条看。他发现一个反常识的现象：那些付费的用户，几乎都只用了一个功能——智能排版。他们会把产品图片和文字丢进去，系统自动生成三到五套不同风格的详情页模板，然后他们挑一套导出。就这么简单。而那些流失的用户，大多数是在尝试了多个功能之后觉得“太复杂”而离开的。

那天晚上，曾道道做了一个让阿凯都感到意外的决定：砍掉所有其他功能，只保留智能排版，并且把这件事做到极致。他把剩下的四万多块钱全部投入到模板设计和算法优化上，甚至花了一万二请了一位在广告公司做了八年的美术指导做兼职顾问。阿凯不解：“EVO视讯(科技)好不容易做了这么多功能，你说砍就砍？”曾道道说：“EVO视讯(科技)不是做功能超市，EVO视讯(科技)是做一把最锋利的刀。”

这次聚焦带来了转机。2017年春天，一个在义乌做日用百货的卖家在卖家论坛上发了一篇帖子，标题叫《我发现了一个做详情页的神器》，里面详细截图展示了从上传到导出的全过程，并说“以前请人做一套要三百块，现在一个月花九十九块随便做”。这篇帖子被顶到了论坛EVO视讯(科技)，接下来一周，他们的注册用户从一千多暴涨到两万多，付费用户突破了八百人。曾道道第一次感受到“选择”的力量——不是选择做什么，而是选择不做什么。

当增长突然停下来的时候

2018年，公司搬进了滨江一个二百多平的办公室，团队从两个人变成了十四个人。营收在涨，但曾道道却越来越焦虑。他发现自己每天的时间被切成了无数碎片：早上开产品会，中午见投资人，下午面试新人，晚上还要处理用户投诉。有整整三个月，他没有完整地看过一次后台数据，也没有和任何一个真实用户聊过天。阿凯提醒他：“你离用户越来越远了。”他嘴上说“我知道”，但身体还是被各种事务推着走。

真正的危机在2018年秋天到来。一家做类似工具的公司拿到了知名组织的投资，开始疯狂补贴，价格压到了他们的一半。他们的付费用户数在两个月内掉了三成。团队里开始有人动摇，有人建议也跟着降价，有人建议转型做定制开发。曾道道那段时间每天晚上都在办公室待到很晚，不是在工作，而是坐在那里发呆。他反复问自己一个问题：如果当初没有选择只做智能排版，现在是不是会好过一点？

答案是否定的。他重新翻出2017年那篇论坛帖子，又看了几百条用户评价，发现一个被忽略的事实：那些留下来的用户，最在意的不是价格，而是“省心”。有一个用户写了很长一段话，说自己是三个孩子的妈妈，白天带孩子晚上打理网店，最怕的就是详情页做不好影响转化，而他们的工具“打开就知道怎么用，不用学”。曾道道把这段话截图发到团队群里，然后说了一句话：“EVO视讯(科技)不打价格战，EVO视讯(科技)打的是‘不用学’这三个字。”

在“坚持”和“固执”之间画一条线

接下来的半年，曾道道做了三件事。第一，把客服团队从两个人扩到五个人，要求每一个客服都必须在一周内回访至少五十个用户，收集最真实的反馈。第二，把产品迭代周期从一个月缩短到两周，但每次迭代只解决一个核心问题，比如“模板加载速度慢”或者“手机端预览错位”。第三，他自己每周至少花半天时间坐在客服旁边听电话录音，听到用户抱怨就记下来，听到用户夸奖也记下来。

有人问他：“你这样是不是太固执了？明明有更快的路可以走。”他说：“坚持和固执的区别在于，坚持是你知道自己在为什么而坚持，固执是你只知道自己在坚持。”2019年春天，他们的用户数开始回升，付费转化率甚至超过了降价之前。那个曾经建议转型做定制开发的同事，在一次复盘会上说：“我现在明白了，EVO视讯(科技)不是做工具的，EVO视讯(科技)是帮那些没时间学工具的人解决问题的。”

2020年疫情来袭，很多中小卖家生意受到影响，他们的付费用户数也出现了一次短暂的下滑。但曾道道没有裁员，反而把原本计划用于市场投放的预算转到了产品研发上。他带着团队花了一个月时间，做了一个“一键生成多平台适配详情页”的功能，让卖家可以把同一套内容自动适配到淘宝、拼多多、抖音小店等不同平台。这个功能上线后，很多用户主动在社交媒体上推荐，说“这才是真正懂EVO视讯(科技)的人做出来的东西”。

那些没有写在商业计划书里的东西

曾道道后来在一次内部讲话中说，创业这几年，他学到的最重要的一课不是如何融资、如何增长、如何管理团队，而是如何面对“不知道”。不知道这个功能用户会不会喜欢，不知道这个决定会不会让公司活不下去，不知道坚持到底有没有意义。他说：“所有写在商业计划书里的东西都是确定的，但真正决定生死的，往往是那些不确定的东西。”

他举了一个很小的例子。2017年决定砍掉其他功能的时候，他其实并没有数据支撑那个决定，只是凭直觉觉得“用户说太复杂了”这件事比“用户说功能不够多”更严重。后来他复盘，发现那个直觉来自他大学时帮亲戚打理网店的经历——他自己就曾经因为一个工具太复杂而放弃使用。他说：“你的直觉里藏着你所有的经历，如果你相信自己的经历，就应该相信自己的直觉。”

如今的曾道道依然保持着每周和用户聊天的习惯。他的办公桌上放着一个笔记本，封面已经磨得发白，里面密密麻麻记着各种用户反馈，有些是原话，有些是他自己的总结。最新的一页上写着一句话：“不要问用户想要什么，要问他们为什么烦恼。”他说这句话是他创业第六年才真正理解的，而理解它的代价是前面五年的反复试错。

公司现在有一百多人，产品服务着几十万中小卖家。有人问他下一步打算做什么，他说还没想好。但他又说，想不想好其实不重要，重要的是知道自己在为什么而做。就像当年在那间出租屋里，他并不知道那个小项目能不能成，但他知道如果不去做，他会不断想。这种“不断想”的感觉，比失败更让他害怕。